生命保険　立ち上げ日誌

以前、マネックスメルマガで、わが国では生命保険の非喫煙割引がほとんど普及していないことについて、以下のように書いた。

『わが国では（ライフネットを含めて）、喫煙・非喫煙という区別を設けていない、ないしは積極的に売っていない会社がほとんど』

すると、すぐに某社の営業職員の方から、クレームと訂正依頼のメールが来た：

『現在ではかなりの会社が非喫煙タイプの定期保険を販売している。かつ、自分の会社ではお客様に必ず非喫煙か否かを確認するようにしている。積極的に販売していないという記述は誤りであり、訂正を公表すべきである』

これに対しては、以下の通りお答えした：
・　非喫煙割引を取り扱う会社、1社を除く全社（14社）に喫煙検査キットを卸している業者の話によると、年間の件数は約10万件
・　定期保険（128万件）およびそれに準ずる商品の販売件数は約300万件
・　300万件のうち10万件だから、全体の3％以下。
・　残りの1社（この方がお勤めの会社）は公表しているデータによると、死亡保険が約40万件。うちリスク細分は1万5千件。全体の4％以下。
・　したがって、全体の3～4％なので、とても「積極的に販売している」とは言えないのではないか

特にお返事がなかったので、納得頂けたのではないかと思っています。

この方のように、業界全体をマクロな視点から見渡した議論に対して、「自分の身近な体験」をもって「それは間違っている」というご指摘を頂くことが、たまにある。でもそれは多くの場合、自分の身の回りの体験で語っているか、業界全体を見渡して語っているか、という違いで説明できる。

先日のエントリーで「対面セールスが必要のない保障を売っている」という風に書いた根拠は以下の通り：

・　日本人の一人当たり保障金額は1600万円。アメリカは580万円、英国は260万円、ドイツは200万円。日本人、たくさん保険に入ってる。

・　一人あたりの保障金額は、1970年代くらいまでは日米英で同じくらいだったが、それから30年で急速に拡大し、日本だけ英米の3倍にも保険に入るに至った（「生命保険のカラクリ」p.36-p.40）。別に「日本人が生保好き」というわけではない。

・　大手生保の保険計理人で当時の事情をよく知る人間によると、コミッション体系をＳ（保障金額）連動にしたから、どんどん保障の大型化が進んだ、とのこと。

・　本来死亡保障が必要のない独身者であっても、35～54歳の43％が2000万円以上の保険に入っている
（「生活リスクの変化と生命保険事業の将来」明田裕、日本保険医学会第103巻第2号（2005）参照）

・　以上から合理的に推察すると、保険のセールスは、全体としてみると、保障をたくさん売るというインセンティブが組み込まれたコミッション体系ゆえに、必ずしも必要のない保障を売ってきた。いまはそれの調整が起こっている。

別に「全員が必要のない保障を売っている」と言っているわけではなく、業界全体の大きなトレンドとして語っているのに過ぎない。もちろん、顧客本位の立派な営業職員の方もたくさんいらっしゃるでしょう。

今回の学びは、マクロのトレンドを語っていても、自分個人の体験と重ね合わせたり、自分自身を非難されているように感じる人が少なからずいるので、そういう方々に配慮した書きぶりをすること。

同時に、読まれている皆さんも、私の立場は中長期の業界全体の構造やトレンドについて書いているということと、あくまでも（ある程度のデータとロジックに基づく）私見、ということをご理解頂きたく。

最後に、先のエントリーで新著では「本当のことを語る」と書いたのは、保険会社が積極的に語ろうとしないため、一般には知られていない、例えば以下のファクツ：
・　定期保険の付加保険料水準（3割～6割）
・　日米英の保障金額や保険料水準の比較
・　日米英の保険市場の収益率の比較（日本が世界一儲かる！）
・　高額療養費制度があるため、医療費の自己負担は思っているよりも少ない
・　生保が使っている死亡率は、死亡保険と医療保険でまるっきり異なる。安全目を見て多くのバッファーを加えている
・　3利源分析を見ると、膨大な危険差益で運用損を埋め合わせてきた

「かしこい生命保険の選び方」は、ご指摘の通り、絶対的真実があるものではなく、あくまでも筆者の「意見」に過ぎない。それはそうでしょう。

というわけで、週末なのですが、なんかコメント欄のご指摘が気になってしまったので、長々と書いてしまいました。