地上戦、空中戦2009年07月23日

開業から1年ちょっと、マーケティングをやってきて感じたのは、いくつものメディアを通じて、潜在顧客の意識にライフネットの存在を『重ね塗り』していくことの重要性。

生命保険という商材の特殊性もあるだろうが、一回の接触で買ってくれることはほとんどない。何度も存在を知り、興味を持ち、好きになり、信用をしてもらい、たまたま生命保険の加入・見直しを検討している時期に意識にあがらなければならない。

・ テレビ(広告、無料パブリシティ)
・ 新聞(広告、記事)
・ 雑誌(広告、記事)
・ ウェブ(広告、記事)
・ ブログ
・ 口コミ
・ 電話・メール
・ 対面相談

相手にする人数が多くなるほど内容は薄くなるし、少ないほど濃くなる。テレビだけで広告を浴びせまくるという戦略もあるだろうが、相当なディープ・ポケットでないとできないだろうし(そしてその広告費用も価格に上乗せされる)、おそらく効率はあまりよくないだろう。

あるときは数100万人が見ている媒体で露出をし、あるときは数万人の雑誌で、あるときは数100人の前で話をし、数10人の小さな勉強会で密な会話をし、目の前にいる一人のお客さまにも丁寧に時間をとって勧誘する。

どこかで「時間効率」みたいなことを考え出したら、少人数のオーディエンスへの取り組みを辞めてしまいそうだが、それは間違っている。結局のところ、人数と伝達密度は反比例する。

2000年ごろ、BCGの人が「ネットの本質はリッチネスとリーチのトレードオフを解消したことだ」と書いていたが、いまとなってはやっぱりそれは解消されていない気がする。ネットは所詮ネットであり、あくまでも薄いマス向け。個別の濃ゆい接触は、ネットではやりきれない。

やっぱり、テレビ・新聞のような「空中戦」と、一人ひとりに対して丁寧に訴えかけて行く「地上戦」、両方のバランスが不可欠なのだなぁ、と考えさせられた。地上戦は、じわじわと、ボディーブローのように効いている気がする。